經銷商開發管理地圖

深圳    2019年7月27日開課    費用:3800元/人
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課程介紹


開課期數

開課時間

星期

課程費用

開課地點

第一期

2019年07月27-28日

周六一周日

3800

深圳

第二期

2019年11月09-10日

周六一周日

3800

上海

【課程概要】

在運作市場當中,您或您的企業是否碰到過這樣的困擾:

1、整體市場開發規劃非常到位,但市場就是死活開發不起來?以致團隊沉沙折戟,信心大受挫折?市場成為了一個“死亡谷”。 

2、成功開發了客戶,但卻管不住,管不好,甚至不知道如何管理,從哪里著手管理,以致“成也經銷商,敗也經銷商”,管理成了市場大難題。                  

3、經銷商數量不少,但卻沒有質量,或者有一定的能力卻做很多產品,什么賺錢賣什么。優秀的經銷商為何難以尋覓呢?如何來尋覓?

4、銷售人員忙忙碌碌,但卻不知道經銷商真正的內在需求,以致市場工作與經銷商需要南轅北轍?銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢?

在當前渠道為王的今天,作為廠家及其銷售人員如何來開發經銷商,用什么樣的標準來開發經銷商,如何評判一個經銷商的優劣,以及是否適應廠家的未來市場發展呢?用什么樣的方式去管理經銷商?這些,都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。本課程通過對開發經銷商要采取的方法與手段,甄別經銷商標準,管理經銷商的技巧,銷售人員的自我定位等,結合老師親身的實際案例,與銷售人員一起,來進一步認識和探討有關工業品經銷商開發與管理實戰、實效、實用、實操的工具與方法,從而通過培養和打造務實高效的經銷商團隊,獲得市場上優勢地位,讓自己立于不敗之地。

 

【培訓目標】

l  認識經銷商的市場地位及其作用,迎合市場發展潮流及未來渠道發展趨勢。

l  掌握經銷商開發步驟及其方法、手段,尋找適合企業未來發展的優秀的經銷商。

l  把握經銷商管理的標準及其藝術,明晰管理定位及其運作手法。

l  熟悉和了解經銷商開發與管理過程中的一些工具運用等,通過一些市場工具等,來更好地開發與管理經銷商。

 

【適合對象】銷售部經理、市場部經理、銷售經理、市場經理、銷售主管、業務員等

【培訓形式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

【培訓用時】2天,每天6-6.5小時

 

【課程大綱】

開篇:工業品區域市場渠道建設策略

攻略方向:我們為什么需要經銷商?廠商合作如何定位?為什么開發的新經銷商卻沒有銷量?為什么經銷商有銷量了卻沒有了利潤?廠家和經銷商是什么樣的關系?工業品渠道該如何布局和區域規劃?

一、我們為什么需要經銷商?

二、廠商合作的三種形式

三、廠商合作的三大基礎

四、工業品常見的渠道模式

1、渠道長度——長短結合

2、渠道寬度——靈活兼得

3、渠道廣度——多元混合

五、決定渠道模式的六個因素

六、工業品更要做好區域市場渠道規劃

1、區域市場SWOT分析

2、統一思想的渠道戰略

3、區域經理六步市場規劃

七、科學評估渠道建設三原則

1、經濟性原則

2、控制性原則

3、適應性原則

八、經銷商開發管理地圖路標方向

    路徑一:經銷商的評估與篩選——適合的才是最好請睜大眼睛

    路徑二:經銷商的開發與談判——真實的謊言與成功簽約秘訣

路徑三:經銷商日常拜訪動作——培養忠誠度從日常管理抓起

路徑四:經銷商的服務與管理——六項管理有效的掌控經銷商

路徑五:區域經理職業化修煉——打鐵還需自身硬職業化修煉

銷售案例分享: 某重工的渠道模式及市場策略

銷售案例分享:兩個都要做獨家代理怎么辦?

銷售管理練習:SWOT市場分析及營銷策略

 

第一講:經銷商開發管理地圖第一站——經銷商的評估與篩選

攻略方向:為什么我們開發經銷商總不成功?為什么區域經理開發了很多經銷商,卻成功的很少?時間緊急,沒時間慎重選擇經銷商怎么辦?與新經銷商合作后感覺“不好”怎么辦?經銷商的產品多好還是產品相對少的好?選不到有合作意愿的經銷商怎么辦?

一、經銷商選擇常見五大錯誤

二、選擇經銷商要依循的思路

1、選擇經銷商就像選員工,要嚴進寬出

2、選擇經銷商時考評要全面

3、選擇經銷商要與企業市場發展策略相匹配

4、合適的才是最好的

三、選擇經銷商最重要的三項條件

四、意向經銷商信息收集

五、經銷商的狀況調查

1、四種調查方式

2、調查內容-經銷商基本情況調查

六、選擇經銷商的六大標準

1、六大方面考察經銷商

2、考察經銷商的實戰動作

七、經銷商選擇時的問題破解

1、時間緊急,沒時間慎重選擇經銷商怎么辦?

    2、與新經銷商合作后感覺“不好”怎么辦?

    3、經銷商的產品多好還是產品相對少的好?

    4、選不到有合作意愿的經銷商怎么辦?

銷售案例討論:區域經理的徘徊?

 

第二講:經銷商開發管理地圖第二站——經銷商的開發與談判

攻略方向:為什么經銷商嘴上說的和心里想的不一樣?經銷商經銷產品主要有哪些關心?哪些顧慮?如何與經銷商建立信任?如何談判?我有什么籌碼?如何把競爭對手的經銷商挖過來?

一、區域經理市場開發的“常見病“

二、經銷商選擇品牌的三個思考核心

1、產品有沒有利潤?

2、廠家有實力提供支持嗎?

3、做這個產品前景如何?

三、建立與經銷商信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場

2、建立信任創建友好人際關系路線圖

a)    寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b)   超級贊美不留痕跡——天下第一拍

c)    達成共識——先交朋友后做生意

d)   培養共同愛好——高山流水遇知音

e)    價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、經銷商拜訪中容易注意八個問題

四、經銷商談判致勝策略

1、三步驟創造談判雙贏

2、八大力量在經銷商談判中的運用

3、兩個必備的經銷商談判思維

① 談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大

② 不要輕易說不可以,談判是條件交換條件

五、“常見問題”應對策略

六、與獅子開大口的經銷商談判策略

1、增加籌碼的五個來源

2、開局/僵局/結局時的應用策略

3、廠家犧牲一些利益以換取大經銷商合作的操作

七、如何策反競爭對手的經銷商?

1、面對成熟市場,如何撕破缺口?

2、教你五步法絕殺,成功策反對手經銷商

3、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點

銷售案例分析:重卡企業區域經理成功策反競爭對手客戶活動紀實

 

第三講:經銷商開發管理地圖第三站——經銷商的日常拜訪動作

攻略方向:如何打消經銷商看到廠家業務員就感覺“又來逼我進貨了”的逆反心態,締結良好的生意關系?拜訪經銷商之前要做哪些動作?如何回應經銷商一見到廠家人員就抱怨支持不夠?  傳達政策時需要和經銷商書面溝通的幾種情況?如何面對經銷商的常見抱怨:交貨期、品質、服務以及投訴廠家等問題?

一、經銷商管理的常見誤區

1、見面老三句

2、客情關系第一位

二、經銷商日常拜訪的兩個原則

1、規律聯系、定期拜訪

2、目標導向、過程管理

三、拜訪經銷商要帶著六個任務

四、拜訪經銷商的六步規定動作

1、拜訪準備——帶上八個問題出發

2、庫存檢查——做到里外心中有數

3、客戶溝通——實話實說焦點訪談

4、培訓商家——隨時洗腦文化滲透

5、終端拜訪——實地調研雙向考察

6、評估報告——業績評估問題反饋

銷售工具:經銷商績效評估表

銷售工具:經銷商拜訪表

 

第四講:經銷商開發管理地圖第三站——經銷商的服務與管理

攻略方向:經銷商要管理什么?如何服務好經銷商?廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策,促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動,在完成公司銷售目標的同時,避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生? 經銷商又不是我們廠家的如何掌控?

一、經銷商服務管理

    1、“服務”是公司產品的“附加價值”

2、為經銷商提供五項服務

二、經銷商的培育

1、不同成長階段經銷商的不同需求

       ①起步階段 ②快速成長階段 ③成熟階段

2、制定針對性的經銷商培育計劃

3、如何成為經銷商公司化經營的顧問?

4、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊?

       ①員工招聘一原則 

       ②員工培育二方法

       ③員工激勵三策略

       ④員工考核四指標

5、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、激勵經銷商的重要性

2、成長型經銷商跟定你的三條件:

        ①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障

3、制定銷售政策四個原則

4、四大類銷售政策

①價格體系  ②返利政策  ③信用政策   ④區域政策

銷售案例:銷售部和財務部的矛盾

四、渠道沖突協調

    1、兩大類沖突

2、竄貨的主要原因

3、控制竄貨的常規技巧

4、工業品渠道竄貨特點與解決方案

5、建立定期的經銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題

五、有效掌控經銷商的七種手段

1、品牌掌控——品牌是有力量的

2、理念掌控——道不同不相為謀

3、服務掌控——服務營銷差異化

4、終端掌控——善開拓終端為王

5、利益掌控——掙錢才是硬道理

6、組織掌控——廠商一體化經營

7、合同掌控——合法夫妻難拆散

六、更換經銷商的做好六個準備

銷售案例分析:經銷商串貨的真實案例

銷售案例分析:更換代理商的風波

 

第五講:經銷商開發管理地圖第五站——區域經理的職業化修煉

攻略方向:什么叫區域經理?區域經理是指擁有營銷經驗能力;或擁有成熟營銷團隊或擁有成熟地方、領域市場資源的個人,區域經理是企業市場開拓的一方諸侯,封疆大吏,是區域市場跑馬圈地的兵馬元帥,是公司戰略方針落地執行的橋梁樞紐。在企業發展、市場增長方面起到了彌足重要的作用,但作為一名區域經理,你合格嗎?

一、區域經理第一修煉:要具備經營者意識,掌握財務預控能力

二、區域經理第二修煉:要具備區域經理的格局。

三、區域經理的第三修煉:要具備的獨立的人格

四、區域經理的第四個修煉:要有高品質的溝通能力

五、區域經理的第五項修煉:具有較強的抗壓能力。

視頻分享:永不放棄


 

 

講師介紹


 

張魯寧老師

 

2  實戰企業營銷培訓師                       

2  國家認證高級培訓師                         

2  中國培訓聯盟特聘銷售主講講師           

2  中國工信部評選2010-2011年度百強講師

 

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗;歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職,有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中,作為銷售精英,完成銷售項目上百個,主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶,為公司創造巨大收益;

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發出一套銷售人員成長方案,使得公司的銷售人員快速成長,縮短人員成長周期,節省公司培養成本;

10年的培訓經驗,有效結合多種訓練方式,注重實戰演練,把案例與實戰巧妙融合,

國家認證高級培訓師,中國培訓聯盟特聘銷售主講講師,中國工信部評選2010-2011年度百強講師,

獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

 

【授課特色】

Ø  實戰經驗豐富,能給企業帶來有效的解決方案;

Ø  實踐案例深刻,能幫助學員在案例中掌握知識;

Ø  學習氛圍輕松,讓學員在快樂狀態下提升技能;

Ø  敢用效果說話,讓學員在培訓結束后獲得提升。

 

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟,能夠一語中的,內容活潑,啟發性強,讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為,深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械:斗山工程機械(10期)、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械(8期)、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械(斗山)、英格索蘭山貓、斗山叉車(30期)、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造:濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機:福田戴姆勒(50期)、福田時代汽車(共20期)、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機(10期)、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工:華峰化工(10期)、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、漢昌實業

金融保險類:中國人保財險、太平洋財險

其他:艾曼凱生物、邁格碼軟件、瑪努爾核電青島港、森達美港大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

 

【主講課程】

2  《大客戶開發與營銷策略地圖》

2  《顧問式銷售實戰地圖》

2  《經銷商開發管理地圖》

2  《高效打造營銷鐵軍地圖》

2  《工業品銷售有”禮“走遍天下》

2  《服務智勝——工業品大客戶的服務技巧》



培訓對象及參考條件
銷售部經理、市場部經理、銷售經理、市場經理、銷售主管、業務員等
開課信息
舉辦時間:2019年7月27日 培訓費用:3800元/人 舉辦地點:深圳
報名咨詢
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